やり手の営業パーソンでも、全くの新規客に対しては受注率は50％も行かないと言われます。つまり、出会った見込客の半分以上は失注していることになります。せっかく足繫く通ったのに失注とは、感情的になって不貞腐れてしまいそうですが、この失注客を捨ててしまうのはもったいない。孫子の兵法にどう活用すべきかを学びましょう。

長尾 一洋
孫子兵法家、中小企業診断士
NIコンサルティング代表取締役。1965年広島市生まれ。横浜市立大学商学部卒業後、1991年3月、リンクスジャパン（現・NIコンサルティング）を設立。2500年前の中国春秋時代から伝わる兵法書「孫子」の知恵を現代企業の経営に活かす「孫子兵法家」としての活動も行い、人口減少、マーケット縮小などの厳しい環境にある日本企業の経営革新を支援している。著書に『デジタル人材がいない中小企業のためのDX入門』『ビジネスに使える! 孫子の兵法見るだけノート』など多数。

もし見込客がライバル企業と契約したら

では、ここで問題です。

あなたが半年以上、かなり思い入れを持って追いかけてきた見込客がライバル企業と契約してしまいました。そのとき、あなたはどうしますか？

A：当然受注できるものと思っていたのに競合と契約するとは裏切られた気分だ。思い出すのも気分が悪いから商談記録なども捨ててしまう。もう二度と会うことはない。
B：こちらの提案を気に入ってくれていたはずだが、競合が大幅値引きしてきたか、法外なサービスをつけたかで、強引な受注をしたのだろう。ニーズがあることは間違いないので、継続フォローしてリベンジを狙う。

失注客をどう扱うかというのは、営業成績を上げていくうえで非常に重要なテーマです。あなたの受注率は何％くらいでしょうか。結構売れる営業パーソンでも全くの新規客に対しては50％も行かないものです。要するに、出会った見込客の半分以上は失注していることになります。その失注客を捨ててしまうか溜めておくか。

孫子の兵法ではどう考えるかを見ていきましょう。