｢顧客のメリット｣によって顧客を動かす｢孫子流営業｣の真髄

長尾 一洋

孫子兵法家、中小企業診断士

NIコンサルティング代表取締役。1965年広島市生まれ。横浜市立大学商学部卒業後、1991年3月、リンクスジャパン（現・NIコンサルティング）を設立。2500年前の中国春秋時代から伝わる兵法書「孫子」の知恵を現代企業の経営に活かす「孫子兵法家」としての活動も行い、人口減少、マーケット縮小などの厳しい環境にある日本企業の経営革新を支援している。著書に『デジタル人材がいない中小企業のためのDX入門』『ビジネスに使える! 孫子の兵法見るだけノート』など多数。

顧客からの電話やメールでいつも忙しい先輩

では、問題です。

営業部の先輩であるYさんには、毎日、顧客からの電話やメールがひっきりなしに入りとても忙しそうにしています。Yさんは「俺は人気者だから、売り込んだりしなくても売上が上がるんだよ」と話してくれました。あなたはこのYさんをどう思いますか？

A：顧客のほうから連絡が入り、売り込みやアポとりをしなくても成績を上げられるYさんは顧客に信頼されていて素晴らしいと思う。是非見習いたい。
B：たしかに顧客から頼りにはされていると思うが、顧客の言いなりになって振り回されているだけではないか。電話やメールが多いのも、対応が後手に回っている証拠だと思う。

営業側から顧客に連絡を入れたりしなくても、注文が入ったり、質問が来たり、訪問依頼されたりするのは、顧客との関係性が良く、信頼もされている証拠でしょうし、わざわざアポとりなどをしなくても予定が埋まるわけですから、効率も良いですね。

しかし、それで本来やるべきこと、未来のために今やっておかなければならないことができているのかどうかも考えてみなければなりません。顧客からの連絡で動いているだけでは、付き合いのない新規客へのアプローチはできません。顧客からの注文に対応するだけで手一杯になり、忙しく仕事をこなしていると思っていては、営業方針に沿った活動や会社として拡販したい商品を紹介するような動きを余計な仕事のように感じてしまうことになったりもします。

そうは言っても、顧客からの要求や注文に応えないわけにはいきません。どうすれば良いのでしょうか。今回も孫子の兵法で考えていきましょう。