売れるかどうかわからないけれども、大口の新規先に飛び込んでいって、窓口をこじ開け、キーマンをつかんで、何度も交渉を重ね、苦労して汗をかいて、ようやく受注――。
こうした営業パーソンをあなたはどう評価するでしょうか。
前回、営業パーソンは情報で人を動かす間諜（スパイ）でなければならないという孫子の教えを学びましたが、これに照らすと理想的な営業の姿が見えてきます。
あなたの会社を振り返ってみよう
あなたに質問です。
営業部の同僚であるK君は、担当顧客のリピート注文や追加購入を確実にとってくることで安定した業績を挙げています。同じく同僚のS君は、大口の新規開拓を熱心にやっていて、波はあるもののまずまずの業績を挙げています。あなたは、このK君とS君を見てどう思いますか。
A：リピート注文や追加購入がとれるのは当たり前で、自分も顧客管理をしっかりやればできると思うが、大口の新規をとるのは大変だからS君のほうが営業力が高いと思う。
B：S君は新規開拓が得意で営業力も高いと思うが、既存客へのフォローなどほかの業務はサボっていることが多い。既存客もきちんとフォローしてリピート注文や追加購入もとれるようになると波もなくなりもっと業績は良くなると思う。
営業部門では、どうしても新規開拓や大型受注に注目が集まり、既存客へのフォロー活動やチマチマした小口の受注は地味な仕事として軽視されがちです。あなたの会社ではいかがでしょうか。
では、今回も孫子の兵法ではどう考えるかを見ていきましょう。
