「営業は足で稼げ」「用がなくても顔を出せ」など多くの営業部で、顧客を訪問して、顔を合わせて、目を見て話すことで信頼関係が築けると考えられています。
では、コロナ禍において一気に広まったリモート営業についてはどう考えたらいいでしょうか。パソコンもインターネットも存在しない2500年前の孫子の兵法ですが、重要な教えが示されています。
顧客を訪問しない営業、ありか、なしか？
さて、ここであなたに質問です。
新型コロナウイルス感染症のパンデミックの影響もあって、一気に広まった訪問しない営業（コンタクトレス・アプローチ、リモート営業、インサイドセールス）について、あなたはどう考えていますか？
A：営業は本来顧客に直接会って、商談すべきであって、非訪問で済ませるのは失礼なことだ。コロナ禍で仕方なくリモート営業も取り入れたが、やはり直接会って、顔を見ながら商談するほうが伝わるし、相手の反応もわかりやすいので、訪問営業に戻すべきだ。
B：訪問せずにZoomなどのWEB会議ツールを使って商談してみると、案外使えるし、何より移動時間がなくなることで圧倒的に効率が良くなるからどんどん増やすべきだ。顧客の側でも抵抗感がなくなっているし、顧客から「リモートで」と指定されることもある。
あなたの答えはどうでしょうか。
扱っている商材や対象顧客、エリアなどによって事情が異なり、どちらが良いのかを一概に決めることはできませんが、営業の進め方、やり方が変わり、デジタルツールなどの活用も避けて通れなくなっていることは間違いないでしょう。
パソコンもインターネットもあるはずのない、2500年前の孫子の兵法では、どう考えれば良いのか、今回も見ていきましょう。
