一流のお客様は、こちらが相手のために尽くしたことに恩を感じ、それに報いようとしてくれます。別のお客様を紹介してもらえることもしばしばで、一流の方から紹介されたお客様は、やはり一流の方であることがほとんどです。一流の営業パーソンは、そうした紹介の連鎖によって人脈を広げ、ビジネスを成功させているのです。

田尻 望
経営コンサルタント
大阪大学卒業後、キーエンス入社。2012年に独立し、経営戦略コンサル会社のカクシンを設立。企業が長期的な成長経営を続けていくための戦略及び組織コンサルティングを行う。ChatGPTのビジネス活用における第一人者でもあり、「GPT活用型付加価値創造人財育成事業」を展開するなどChatGPTをいち早く業務に導入し、経営者やビジネスパーソン向けにセミナーを行う。著書に『付加価値のつくりかた』（かんき出版）など。

“二流の人の影”が見えると、一流のお客様は引いていく

大口の契約をしてくれたり、取り組むビジネスが次々と成功したりしている一流のお客様は、やはり一流のお客様を連れてきてくれることがよくあります。「この営業パーソン、すごくいいよ」となったら、ほかの人にも紹介したくなるもの。だから、一流の営業パーソンには、一流のお客様が複数つきます。

ただし、一流の人は一流の人としか付き合いたくないと思っています。ですから厳しいことを言うと、たとえ営業パーソンが一流であったとしても、その先の人脈に二流の人の影が見えた途端に、「こいつ、なんであんなのと付き合ってるんだ？」「次はもう会いたくないな」と思われてしまうのです。どのような人が二流なのかというと、たとえば空気が読めない発言ばかりをしてしまう人だったり、自分本位であったり、基本的な話になりますが、時間を守らなかったり、義理を果たさない、マナーが守れないといった人がそれにあたります。

友人関係は別として、ビジネスにおける人脈では、一流ではない人を交ぜないようにしなければなりません。一流のお客様とお付き合いをしたいのであれば、思い切って二流のビジネスパートナーを切るという選択をしなければいけないのです。とはいえ、いきなり「もうおまえとは付き合わない！」と言っては角が立つので、「それに関して、私はちょっとお役にたせそうにないです……」というように、自然な形で距離を置くのがスマートかもしれません。