反論処理・切り返しトークを、キーエンスの営業はどうやるか？

田尻 望

経営コンサルタント

大阪大学卒業後、キーエンス入社。2012年に独立し、経営戦略コンサル会社のカクシンを設立。企業が長期的な成長経営を続けていくための戦略及び組織コンサルティングを行う。ChatGPTのビジネス活用における第一人者でもあり、「GPT活用型付加価値創造人財育成事業」を展開するなどChatGPTをいち早く業務に導入し、経営者やビジネスパーソン向けにセミナーを行う。著書に『付加価値のつくりかた』（かんき出版）など。

「お客様のビジネスは、うまくいきますよ」と背中を押してあげる

キーエンスの営業パーソンはみな、お客様に対して必ず「勇気づけ」をしています。

超一流の営業パーソンの勇気づけは、会った瞬間からおいとまする最後の瞬間までを通して、「この人といると元気になる」「なんだか勇気が湧いてくる」とお客様に感じさせます。商談の最後には「なんか俺、できる気がする」と前向きな気持ちになるので、「これからもこの営業パーソンと一緒にビジネスをやっていきたい」とお客様から希望してもらえるのです。この勇気づけができる営業パーソンは、お客様が途切れないのです。

この勇気づけは、「お客様に元気を分けてさしあげる」といったような、営業パーソン自身が元気溌剌としていればいいというわけではありません。では、どうすればいいのかというと、まず大前提として、第5話でお話した以下の“5つの確信”を営業パーソン自身が持たなければいけません。

1「会社に対する確信（うちの会社はお客様にしっかりと貢献している）」
2「職業に対する確信（お客様に価値を伝えるセールスという仕事は素晴らしい）」
3「商品に対する確信（この商品は必ずお客様の役に立つ）」
4「自分に対する確信（自分はお客様に対して貢献するという心で動いている）」
5「顧客成功の確信（自分と契約すればお客様は必ず成功する）」

私の知るキーエンスの営業パーソンは皆、この“5つの確信”を意識して営業活動を行っていました。

そして、商談の最後にお客様が行う意思決定——つまり、「お客様のビジネスは、必ずうまくいきますよ」とクロージングに向けて背中を押してあげることが、勇気づけには大事なのです。

多くの営業パーソンは、お客様に意思決定してもらうことを、心のどこかで恐れてはいないでしょうか。もし、少しでもネガティブな感情を抱いているようならば、一度認識を改めてください。お客様に意思決定してもらうということは、非常に“プラス”な事象なのです。たとえ自社の商品を購入してもらえなかったとしても、お客様が意思決定をしたということはつまり、お客様が一歩進んだということ。営業パーソンとしては喜ぶべきで、“マイナス”に捉える必要はどこにもありません。

一番よくないのが、お客様が意思決定をしない時間が続くことです。買うのか買わないのか、最終結論を出さずに宙ぶらりんな状況が長引くのは、お客様にとっても、もちろん営業パーソンにとっても時間の無駄にほかなりません。