“映画レベル”のわかりやすいストーリーにお客様は感動する

田尻 望

経営コンサルタント

大阪大学卒業後、キーエンス入社。2012年に独立し、経営戦略コンサル会社のカクシンを設立。企業が長期的な成長経営を続けていくための戦略及び組織コンサルティングを行う。ChatGPTのビジネス活用における第一人者でもあり、「GPT活用型付加価値創造人財育成事業」を展開するなどChatGPTをいち早く業務に導入し、経営者やビジネスパーソン向けにセミナーを行う。著書に『付加価値のつくりかた』（かんき出版）など。

感動的な話を語らないと、CSRは価値を持たない

売れない営業パーソンは、お客様に初めて自社紹介を行うとき、「こういう事業をやっています」「こんなことで御社の役に立てます」という話をします。これでは、お客様に興味を持ってもらうことは難しいでしょう。

一方、一流の営業パーソンはお客様への提案の際に、自社のCSRを語ります。CSRコーポレート・ソーシャル・レスポンシビリティ）とは企業が社会に対して果たすべき責任、もっというと「なぜこの事業をやるか」というビジョンや意義です。CSRを語っていくと、お客様のビジネスと重なるところが必ず出てきます。たとえば、「地球温暖化防止」や「女性活躍」や「教育問題」などです。こちらのCSRと先方のCSRがバチッとはまったとき、こちらの提案がお客様により深く刺さり、成約率を高めることにもつながります。

CSRをお客様に語るうえで、皆さんにお伝えしたいのは、日本人は基本的に「美徳」を求めているということ。注意しなければいけないのは、CSRを語るうえでは、それを感動的に語らない限り、価値を持たないということです。よく、多くの企業がCSRにSDGsを掲げがちですが、突然「SDGsに貢献したいと思っています」とお客様に伝えても刺さりません。それは多くの人にとって、SDGsは自分の日常から遠い話だからです。

それをお客様に刺さる話にするためには、映画レベルでわかりやすくストーリーを語り、お客様が、「ああ、そうか。SDGsなんて自分とは関係ないと思っていたけど、放置しているとそんな大変なことが起こるんだ」とハッとするぐらい、お客様にとって身近な出来事と感じさせる必要があります。お客様は「隣の国の戦争より、自分のニキビのほうが気になる」ものなのです。

ですから、有名コンサルタントのサイモン・シネックが、著書『WHYから始めよ！　インスパイア型リーダーはここが違う』（栗木さつき訳・日本経済新聞出版）で語っているように、まずは「何のためにやっているのか」「なぜこの事業をやるのか」を、きちんと明確にする。「社会にはこのような問題があって、それを解決するために僕はこの仕事をやっているんです」と自分の言葉で言えれば、その瞬間に、「この人すごいな」と、お客様の見る目も変わってくるはずです。

さらに、その「なぜ」を狭めていき、最終的に目の前の人に刺さるようにストーリーをつなげ、あなたの会社のCSRがお客様にとっても“自分事”に感じられるようにする必要があります。周りから応援される人たちはみな、そうやって「なぜ」を語っているものです。