キーエンスの営業が、お客様と自社双方への根回しが上手いワケ

田尻 望

経営コンサルタント

大阪大学卒業後、キーエンス入社。2012年に独立し、経営戦略コンサル会社のカクシンを設立。企業が長期的な成長経営を続けていくための戦略及び組織コンサルティングを行う。ChatGPTのビジネス活用における第一人者でもあり、「GPT活用型付加価値創造人財育成事業」を展開するなどChatGPTをいち早く業務に導入し、経営者やビジネスパーソン向けにセミナーを行う。著書に『付加価値のつくりかた』（かんき出版）など。

根回しするなら、各部署の役割・責任・能力を正確に把握せよ

お客様のニーズを叶えることは、営業だけの力ではできません。自分の会社の関連部署に働きかけ、ニーズを実現するためにきちんと動いてもらえるよう、社内調整を行う必要があります。自分のお客様のために一所懸命動いてもらうための「根回し」も、営業パーソンがやらなければいけない大事な仕事のひとつです。

自社内で「根回し」をするにあたって必須なのは、各部署の「役割」「責任」「能力」を明確に把握することです。誰がどの役割を持っていて、どの責任を持っている人なのか。どれくらいの能力がある人なのか。これがわかれば、社内のどの人に、どのようなアプローチで案件を共有すれば、ちゃんと動いてくれるかが明確になります。

キーエンスの場合はその点、社内調整は簡単です。というのも、ものすごく細かく、「役割」「責任」が決まっていて、それが明文化されているからです。「海外販促の仕事は誰の担当」「商品企画の仕事は誰」というように、全部の仕事の担当が明確に決められていて、上司に「この件は誰に言ったらいいでしょう？」と尋ねれば、「本社の○○さんっていう人に言ったらいいよ」と、一瞬で答えが返ってきます。

ただ、通常の会社では、このようにはできていないでしょう。大企業であれば「あの部署、何をやっているところなのか、ちょっとよくわからない」ということがあったり、そうでなくても「普段あの人の部署って、なんとなく何やっているかはわかるけど、明確なミッションが何なのかは知らない」ということもあるのではないでしょうか。そこで重要になってくるのが「組織把握」です。誰がどんな役割と責任と義務を持っており、誰がどんな能力を持っているか、把握する。組織把握なしに根回しはできないので、まずはそこからはじめましょう。