小さな受注を積み重ねても、トップ営業にはなれません。圧倒的に成果を上げるためには、時に、高額な商品もお客様に買ってもらう必要があります。「ちょっと高いから、うちにはいらないかな」とお客様に断られるのは目に見えている、という人もいるでしょう。最強の営業集団であるキーエンスでは、どのようにして高値の商品をお客様に提案しているのか。明日から実践できる方法をご紹介します。

田尻 望
経営コンサルタント
大阪大学卒業後、キーエンス入社。2012年に独立し、経営戦略コンサル会社のカクシンを設立。企業が長期的な成長経営を続けていくための戦略及び組織コンサルティングを行う。ChatGPTのビジネス活用における第一人者でもあり、「GPT活用型付加価値創造人財育成事業」を展開するなどChatGPTをいち早く業務に導入し、経営者やビジネスパーソン向けにセミナーを行う。著書に『付加価値のつくりかた』（かんき出版）など。

「業界の相場」で価格提案するのをやめよ

もしあなたが圧倒的に売り上げをつくれる営業パーソンになりたいのであれば、高額な商品でもお客様に難なく購入してもらえるようにならなければいけません。そのためには、「商品価格」に対する考え方を一度見直す必要があります。

「この商品には業界の相場がある」
「だいたいどこの会社もおおよそこのくらいの価格で固定していて、その範囲内で価格を提案しなければいけない」

そう思い込んでいませんか？　成績がイマイチ振るわない営業パーソンは、このような考えに固執しています。「相場よりも高く提案したらお客様に買ってもらえない」、これは大きな思い違いです。価格を伝えて顔をしかめるお客様は、値段が高いから買わないのではなく、商品の価値が値段に見合っていないと思うから高く感じているだけです。ですから、高額な商品を売るときに、値段以上の価値を商品につくりあげることができれば、お客様は購入してくれるのです。これが、高額商品でもお客様に購入してもらえる「付加価値」の仕組みです。

「付加価値」とは何か、もう少し詳しく説明しましょう。よく「この商品は価値があるから売れるね！」「このサービスの価値を教えてよ」というように、「価値」という言葉は、商品やサービスにおいて“プラスアルファ”だったり、差別化の意味で使われることが多いです。しかし、一流の営業パーソンになりたいのであれば、これでは認識が少し甘いです。

営業活動において「価値」というものは「お客様が、お客様自身にとって有益であると感じるもの」を指します。したがって、「付加価値」とは「お客様が有益だと感じるものを商品に付け加えたもの」であり、価値の源泉はお客様のニーズにあります。つまり、お客様が「価値」を実感できるよう、商品にお客様のニーズに応える機能やサービスが付加されていることを「付加価値がある」と言うのです。

高額な商品を販売したければ、「高い価値の商品＝深いニーズ・強いニーズ」を捉えた提案をしなければならないのです。