9割の営業ができていない！ お客様の心を掴む「勇気づけ」

田尻 望

経営コンサルタント

大阪大学卒業後、キーエンス入社。2012年に独立し、経営戦略コンサル会社のカクシンを設立。企業が長期的な成長経営を続けていくための戦略及び組織コンサルティングを行う。ChatGPTのビジネス活用における第一人者でもあり、「GPT活用型付加価値創造人財育成事業」を展開するなどChatGPTをいち早く業務に導入し、経営者やビジネスパーソン向けにセミナーを行う。著書に『付加価値のつくりかた』（かんき出版）など。

超一流の営業パーソンだけが実践している姿勢「5つの確信」

商品購入の契約をいただくクロージング。それを左右する、営業パーソンとして重要な姿勢があります。それが以下の「5つの確信」を持つことです。

①「会社に対する確信（うちの会社はお客様にしっかりと貢献している）」
②「職業に対する確信（お客様に価値を伝えるセールスという仕事は素晴らしい）」
③「商品に対する確信（この商品は必ずお客様の役に立つ）」
④「自分に対する確信（自分はお客様に対して貢献するという心で動いている）」
⑤「顧客成功の確信（自分と契約すればお客様は必ず成功する）」です。

この「5つの確信」を持っていると、自然と営業パーソンとして自信が湧いてきます。その姿を見れば、たとえ初めてのお客様でも、会った瞬間から「この人は信頼できる」と思ってもらえるものです。実際には、9割の営業パーソンがこれをできていません。

よくいるのが、自分の扱う商品を「この商品、ダメだ」と思っている営業です。もちろん、そもそも本当にダメな商品もあるでしょう。しかし、「この商品はダメだ」というのは営業パーソン側の勝手な解釈で、お客様にとっては価値のあるものかもしれないのです。「商品がダメだ」と感じたら、ターゲットを間違えていたかもしれないことを疑ったほうがいいでしょう。

たとえば、よく私が例として挙げている2000万円の管理職向け研修プログラムは、勧める相手を間違えたら絶対売れません。たとえば残業代が全社で1000万円程度の会社に勧めても、「費用対効果がないので不要」と思われて当然で、ターゲットとしては範疇外なのです。商品の価値は、ターゲット次第で変わります。価値を感じてもらえる適切なターゲットを絞り込み、その相手に対して「絶対にこの商品を買えばうまく行きます」という自信を見せる。これが営業パーソンとしてあるべき姿勢です。